O mundo está cada vez mais conectado, e isso afeta diretamente o comportamento dos consumidores. Para nós, profissionais de arquitetura e design de interiores, não é diferente. Afinal, o processo de decisão de compra do cliente tem enorme influência em nosso trabalho.
A demora para receber uma resposta, seja ela positiva ou negativa, pode ser um problema grave. Pois ficamos com a agenda atravancada à espera da decisão do cliente. Por que isso acontece? Por que os clientes têm tanta dificuldade de decidir?
Neste texto, destacamos alguns pontos importantes e como podemos utilizá-los ao nosso favor. Continue lendo para aprender a conduzir o seu cliente no processo de tomada de decisão!
O que qualifica o processo de decisão de compra?
Estudos promovidos por neurocientistas e psicólogos mostram que a emoção domina o processo de escolha do cliente na hora da compra. Muitos clientes padecem de um mal terrível: o medo de decidir.
As nossas decisões são fortemente influenciadas pelo comportamento social. Os neurônios nos conduzem a um processo em que buscamos imitar outras pessoas. Decidimos comprar certos itens para pertencer a um determinado grupo.
O que nós, como profissionais de arquitetura, podemos fazer para evitar isso? Se as pessoas são influenciadas por outras, elas seguem tendências. O que você tem feito para estar entre as tendências?
O ideal é estar sempre por dentro das novidades e do que está em alta. É normal que a gente acompanhe o trabalho dos colegas de profissão para se inspirar e avaliar se o que foi utilizado se encaixa em nossas próprias criações.
No Casoca, temos a página de produtos com mais downloads, que você consegue saber quais os itens que profissionais estão mais usando. É muito comum observar que um produto usado em um projeto com resultado muito bom comece a ser utilizado em vários outros projetos.
Por isso, utilize suas próprias conexões para se inspirar e pertencer a um grupo! Uma boa alternativa, também, é pedir para que o cliente busque referências do que ele gosta. Assim, ao ver o seu projeto parecido com o que ele já viu e se familiarizou, ele se sentirá parte do grupo que desejou pertencer.
Ficar por dentro dos problemas que afetam a decisão do cliente é a melhor forma de encontrar soluções e incorporar em suas estratégias de apresentação de projeto para um cliente.
A busca da felicidade
Alguns fatores são de extrema relevância no processo de decisão de compra. Um dos mais importantes é a busca da felicidade. Quando um cliente quer reformar ou construir um novo ambiente, ele está em busca de algo melhor, e com certeza criando bons momentos na sua imaginação para quando o lugar estiver pronto.
Para muitos, inclusive, é a realização de um sonho. Ter um lar ou um escritório do jeito que sempre sonhou é sinônimo de muita felicidade. Então, quando conseguimos captar esse desejo e colocamos no projeto, despertamos boas sensações e encantamos o cliente, deixando o processo de decisão de compra muito mais leve e com poucas chances de dúvidas.
As pessoas são pressionadas nessa direção pelo inconsciente coletivo, e ser feliz é estar conectado ao nosso tempo. Essa conexão os conduz a um comportamento jovem, tecnológico e sempre em movimento.
Por exemplo, atualmente os condomínios oferecem mais opções “fitness” e que agregam tecnologia na informação e na conexão. Afinal, a longevidade é o sonho de muitas pessoas, e quanto mais próximos desse ideal maior é a motivação para investir em um determinado produto ou serviço.
Ser contemporâneo
Esse é um rótulo que os consumidores estão sempre em busca. Eles querem ser reconhecidos como alguém do nosso tempo, e hoje em dia, as decisões são muito afetadas pelas mídias sociais.
Essas ferramentas de comunicação conectam as pessoas ao seu grupo e as conduzem no efeito manada. Por exemplo, um comentário de alguém desse grupo pode influenciar mais do que a opinião do próprio arquiteto, que foi pago para isso.
Portanto, o nosso desafio é imenso! A conquista da atenção do cliente é uma condição para ter influência e caminhar com o projeto.
Mas como competir com tantos novos elementos? Como lidar com esses aspectos emocionais que dominam o processo de tomada de decisão? A saída é voltar a estar muito próximo do cliente e do seu universo de relações.
Não é adequado deixar o cliente solto em um processo de tomada de decisão! Isso, infelizmente, exige mais tempo do profissional. Ou seja, é preciso valorizar sua expertise e cobrar mais de cada cliente.
Depois de entender melhor esses pontos, ficou claro o quanto é importante compreender o processo de decisão de compra do seu cliente, não é mesmo? Aproveite esses insights para criar estratégias e utilize tudo ao seu favor!
